说购房要进行几场心理战似乎有点耸人听闻。但购房者的心理活动波澜起伏，共同参与者也随之心潮迭荡是每次购房过程中所必然产生的。

先说购房者的入市心理

经历了移民之初的几度艰难困苦之后，中国人以其特有的勤劳智慧克服了工作、心理、语言等难关，大都在他乡立足安身。我们中国人有“安居乐业”之说，一伺条件具备，购房置业的欲望即呼之欲出，大都不会为是做房东还是当租客而犹豫不决。但何时购房，现时是否购房的时机等疑虑总是困扰着大多数购房者。看着身边的朋友早几年买的房子那么便宜，再看看目前的房价，入市购房的信心便大打折扣。市井中的传言、“专家”的评论、断言，更使人无所适从。

社会科学的研究者早年提出过“马太效应”的理论，大意是：富有的，还要再加给他；贫穷的，连拥有的也给剥夺。富人越富， 穷人越穷大概就是这个道理。但在房屋市场上，好像还没有出现过这一效应。前几年房价便宜，但利息高企；近来房价高升，但利息走低。好像便宜没有让哪一个全占，亏也没有让哪一个全吃。现在一间30万的房子，三年前也许只卖27万，现在买房要贵3万，但三年前买的房至今付出的利息要比未来的三年多近2万，吃亏占便宜都不是太大。但是，如果三年前就具备条件而没买房，三年来付出的几万元房租只起了最基本的作用，没给您带来任何效益，这才是最大的不合算。几年后回头看现在，这一点不会改变。是不是现在买房，最主要还是看自身的条件是否具备。权衡房价、利息、房租的支出和自己的收入是关键。

再说购房者的攀比心理

人来到加拿大，几年下来已现实很多，决不会再做那种比花钱、比豪华、比房子大的事了。这里说的攀比是指购房者多拿已买房的朋友作比较、当参照，想花同样的钱，买同样的房。的确，有前面的榜样作参照，比自己“摸着石头过河”要少走不少弯路，少吃不少亏。但时过境迁，朋友买房时的情形已与今大不相同，非要在某某地点，买到某某结构式样的房，还要少花钱，决非易事。有时看房看来看去，错过一次又一次机会，还有的失去耐心和信心，即便最后买到房，也大都改变了初衷，或并不十分满意。

要解决好这种“心理障碍”，除了要多了解市场行情，有选择地看房，最重要的一点是要与自己的房地产经纪多沟通、配合好。说到这里，就有了购房者与房地产经纪之间“心理沟通”的话题。

话说一中一外两位老太太在天堂相会后闲聊，中国老太太说: “我一辈子没借钱，攒了一辈子的钱，到老才买了间HOUSE，还没有住上几天享享福，就被招到了天堂。”外国老太太说: “我借了一辈子的钱，到老了才还清，可我住了一辈子的HOUSE”。

朋友告诉我，这是当年他的房地产经纪劝他贷款买房时讲的一个小故事。当年朋友刚来加拿大，全无贷款买房的理念，只想倾囊而出，买个立足之地。无奈囊中羞涩，连买间小屋的钱都不够。对地产经纪的劝告，他还认为是别有用心：我负了债，你赚了钱。房也不买了。如今只几年的光阴，房价长了七八万。朋友感慨不已:”如果当初地产经纪劝通了我买房，现在光景就大不一样了。”

是啊，如果和地产经纪的心理距离拉近了，买房的事也就成了一半了。

从铺天盖地的广告中或亲友的推荐中挑一个素昧平生的地产经纪，全不知其底细，相互之间的心理距离必定很大。在中国，地产经纪未成气候，也不规范。来到这里，对这一行业也不了解。印象里，老是把这一行归入旧中国时的掮客一类。何况，干地产经纪这一行的，只有在你买了房，他才能挣到钱。因此内心深处升起一丝丝戒备心理是自然而然的。

然而，我们聘请地产经纪，就是为了买到房屋。看来这心理真够矛盾的。因此对地产经纪的话有人总是将信将疑，也就不惜劳心费神，一试再试，换了不少的地产经纪，看了不少的房。最终还是拿不定主意，买不了房。属不知，这样是看错了方向使错了力。作了许多无用功。

挑选一个为自己服务的地产经纪，当然要选一个专业，能干，诚恳，信得过，能为自己争取最大利益的人。一个地产经纪是否专业，能干，只要一接触就会有答案，但其是否尽心尽力，值得信赖，不是靠其自吹，也不是哪一方一厢情愿的事。只有双方共同努力，多沟通，相互信任，才能相得益彰。试想，如果您的地产经纪发觉您脚踏两只船，他(她)会再为您尽心尽力，一心为您争取最大利益? 同样,如果您发现经纪对您的要求心不在焉,您当然可以委婉或果断地辞掉他(她),以便找到为您尽心尽力的经纪。

同各行各业一样，地产经纪这一行中，也有害群之马。隐瞒事实，误导客人，催促客人买下不相适宜的物业。全然违背地产经纪的行业道德。这少数人，害人害己，不能在地产经纪行业中长久生存，也为同仁所不耻。

地产经纪是一个与人与物打交道的行业，与人打交道尤其重要。因此，以地产经纪为职业的人都深信：世界上，没有比与人打交道更困难，更有意义的事了。

曾几何，“顾客就是上帝”这一口号响彻中国的大江南北，来自故乡的人们多少都领略过当“上帝”的的滋味。来到加拿大当“上帝”，感觉又不一样，虽不能讨价还价，但也包退包换，买个货真价实，心理倒也平衡。唯独到了买房，这当“上帝”的滋味很憋屈：说不能讨价还价还价吧，有时又能砍下它成千上万，但有时讨价还价的结果却是越卖越高；买卖双方不见面，中间隔着买卖经纪人。有时还真是让有的买主感到有劲使不上，买得心里不踏实。

房屋买卖中的这些奇特现象是因房地产业的特点所引起。房屋买卖是非常专业的商业行为，交易的金额巨大，牵扯的范围广泛，因此需要在地产经纪等的指导下进行。但是，买主和卖主仍然是交易的主体，他们对各自经纪人的信任是进行交易的前提；相信经纪人，在经纪人的指导下，占取主导地位，与对方进行心理交锋，是交易成败的关键。如果到了下OFFER、谈合同的时候还对自己的经纪人半信半疑，那大多数情况下是谈不成交易，即便是谈成了，十有八、九会反悔。这其实是误人误己，殊不知，地产经纪人成天在这一行当中摸爬滚打，对市场行情、成交价格的认识，比一般人要深刻得多。他们在谈OFFER时会朝着一个既定的目标不懈地努力，最大程度地争取和保护自己客人的利益。而不会与对方经纪人合谋共串来损害自己客人的利益。这是因为代表客人的使命感、成功的荣誉感、个人的尊严、行业的道德、人类的良心都会阻止绝大多数的经纪人去做那种损人并不怎么利己的事。当然，购房者和经纪人对成交价的认识不一致是常事，如何达成共识，这要看购房者的市场理性和经纪人的素质道行啦。

常听有经纪人说，每个地产经纪人都能进入维多利亚的专业MLS系统，能得到的房源都是一样的，购房者没必要找那么多的经纪人为自己服务，重复看同样的房。这话不假，那为什么仍有一些买房者不辞劳苦，选了一个又一个的经纪人呢？ 一方面，还真有一些购房者不了解地产行业的运作，以为多选一个经纪就可多看一些房；另一方面，有的购房者非常注意个人之间的感受，试想，如果话不投机，又如何能委以重任，完成购房大计呢。当然，选择是权力，但是，滥用则是悲哀。

卖房的想卖个高价，买房的想买个低价，大家又都想做成交易，这就是对立统一。如何由对立达成统一，促成交易，靠的是谈判，也就是讨价还价。千百年来，人们演义了一个又一个的谈判，政治的、军事的、商业的、成功的、失败的不胜枚举。房地产交易的谈判又让我们每一个购房者与经纪人一道成了谈判的主角。经纪人的谈判技巧是一个说不尽的话题，以后再表。这里单说购房者的谈判心理要点。

首先，不要因为有人已下OFFER而轻易方弃。一方面，这可能是卖方经纪人的一种技巧，目的是要您下决心，出高价；另一方面，您又焉知另一个买家没有临阵脱逃，卖主失望之余又期盼着您的OFFER，这大好的机会白白放弃岂不可惜。即便有人与您抢OFFER，再作放弃或坚守价位的打算也为时不晚。这里的关键是自信心，这是每个人做任何事要取得成功的最基本的本钱。

其次，您的谈判对手可能会来自不同的族裔。各个族裔的秉性不同，谈判风格迥异，各自还都有自己的忌禁。不要去触碰忌禁，该耐心时要沉住气，该速战速决时要果断。至於何时该怎样，您的经纪人应该会时时提醒您。

最后，不要心高气傲，认为谈判是在被对方耍弄。买卖的双方虽然没有面对面的交锋，但总是通过蛛丝马迹去努力捉摸对方的意图，一旦发现对方的心理破绽或看穿对方的心思，就会调整策略，作出相应的反应。要知道，谈判本身就是斗智斗勇，在大部分场合下双方都不会轻松。因此，切忌失去心理平衡，一气之下发出“最后通牒”，通常情况下，这最后一锤子往往做不成买卖，反而砸了整个交易。要在谈判中占取主导地位，出价要站得住脚，提出的条件要合情合理。您下的OFFER让对方不能轻易取舍、作出决定，这就表明您在谈判中占取了主导地位，最终的结果会达到或接近您的目的。

在维多利亚生活、工作近20年，建商经历，看房视觉独到，专注维多利亚地区房地产市场。

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